Es momento de acudir a una feria o exposición de negocio
Dime si te sientes identificado con el siguiente pensamiento: Viviendo en una de las ciudades que más ferias de negocio ofrece, cuando asistes a una feria, ¿le sacas el provecho que pensabas?
Muchas de las Ferias en las que te convidan a participar, son anunciadas como la gran oportunidad de tu vida…
Podrás darte a conocer, hacer Networking, conseguir clientes y desarrollar negocio, entre otras tantas cosas.
Si además vives en Barcelona, Madrid, o alguna otra gran ciudad; sabes que tienes a disposición a lo largo del año, numerosas ferias de prácticamente todos los sectores; y tu asistencia puede convertirse más, en una acción compulsiva que en una estrategia meditada de ¿por qué ir?
¿Cuánta gente está detrás de la organización y puesta en marcha de cada Feria?
Te daría escalofrío saberlo; y claro hay tanto esfuerzo detrás, que los organizadores, ponentes, patrocinadores y empresas expositoras ¡Te lo venden bien para que vallas!
Pero ello no está mal, al fin y al cabo se trata de un negocio, igual que el tuyo; y desean sacar rentabilidad del mismo.
Si alguna vez te has sentido engañado tras asistir a una Feria, permíteme decirte que parte de la responsabilidad es tuya. Ptss, que fue con anestesia, te he avisado antes.
¡Que viene, que viene!, y si además sabes que no hiciste bien los deberes, seguramente la decepción sea aún mayor; por no haberte esforzado lo suficiente.
¿Por qué aún no le he sacado el provecho que espero de las Ferias?
Si eres emprendedor, profesional autónomo, tienes una pyme, o perteneces a un cargo de responsabilidad de una empresa Multinacional; sería un ejercicio de inconsciencia el dejar de aprovechar al máximo, lo que cada feria puede llegar a ofrecerte.
Que fácil es decirlo ¿verdad?, pues intentaré con este artículo darte algunas claves; para que puedas sacarle el máximo provecho a tu próxima asistencia a una Feria.
La falta de resultados, puede deberse a que no te hayas formado, en como debes asistir o participar en una feria; para sacar el máximo provecho en beneficio de tu negocio e imagen de marca.
Sandra me dices que ¿hasta para eso debo formarme? Pues sí, y más aún cuando la mayoría de las personas, asiste a las mismas muy desorientados, y actúan de forma improvisada con todo. Tirón de orejas ¡Así no se lleva un negocio!
Claves para sacarle el máximo provecho a tu asistencia a las Ferias:
Parte 1) Definición:
Vamos a ponernos de acuerdo en la definición: Una feria es un punto de encuentro entre la oferta y la demanda de un sector determinado del mercado.
Si para ti es algo diferente, no olvides de dejar tu comentario por favor, deseo que esto no sea un monólogo, sino una comunicación bidireccional; aprendo de tus opiniones, gracias.
La oferta está compuesta por los prestadores de servicios y productos.
La demanda, por los compradores y consumidores, de un Municipio, Región, Autonomía, País. A su vez la demanda puede acercarse a nuevos mercados a nivel internacional.
¿Sabías que las personas que tenemos la suerte de vivir en Europa, vemos como crece día tras día, este tipo de demanda Internacional? Muchas empresas se mantienen económicamente gracias a las exportaciones, por lo que están comenzando a dar mucha importancia a su participación en Ferias Internacionales donde intentan abrir mercado, o bien desean reforzar su presencia, o ambas cosas.
Parte 2) Objetivos:
Como cualquier otra actividad comercial, deberás determinar cuáles son tus objetivos de participación en las mismas; tanto si eres asistente o vas en condición de ofertante.
Parte 3) Planificación:
Planificar, es determinar con antelación todas las acciones y actividades que debes de realizar, para ayudar a tu empresa a conseguir esos objetivos que te has propuesto (en la Parte 2).
¿Parece obvio lo que digo verdad?
Y hay muchas cosas más a tener en cuenta; no olvidemos que esto es un artículo y no es bueno explayarme en una lectura que podría convertirse en horas…
En los años de experiencia que llevo asistiendo, siendo representante de empresas en las que he trabajado (con anterioridad a crear Acierta Consulting), participando como ponente, o colaborando en establecer las estrategias de participación de varios de mis clientes; he visto de todo. Cosas muy buenas e interesantes, y…
Fotos: Fira de Barcelona
Ejemplos
Necesito por tu parte te metas en el papel de cada uno de los ejemplos, y los vivas como propios, con autenticidad.
Ejemplo a)
Eres el Director Comercial de una empresa que tendrá presencia en una feria con un Stand de 20 m2, convocas a tus comerciales a una reunión, y en ella comunicas a tu equipo como se repartirán los horarios de asistencia en el stand para dar cobertura a los asistentes (que aquello no esté desolado), evitando dar una mala imagen; además intentas coordinar la disposición de los coches para crear camaradería y buen ambiente entre los comerciales, asegurándote a la vez que al quedar con otros compañeros, sabes que la responsabilidad de tu equipo aumentará y cumplirán.
Los comerciales te dicen que quieren ver el material comercial para preparar un poco el speach, los argumentos que les ayude a crear confianza y captar la atención del visitante. Faltan solo 2 días para que comience la feria, siendo tu el Director, vas y les dices que aún no ha llegado el material comercial de la imprenta; pero que no se preocupen, que de eso se encargará el departamento de Marketing; por lo que dejas a tus comerciales con la lección de improvisar, y ello en apuros está muy bien; pero resulta que parece ser el común denominador de muchas empresas, improvisar y listo. Si esta conducta te parece normal, tienes un problema…
Ejemplo b)
Eres Emprendedora, y tienes una colaboradora (digamos) «Cristina», que te ayuda con la comercialización de tus productos; vendes Libros para niños, eres una potencial escritora que está teniendo varios seguidores. Por lo que aprovecharás tu participación en la feria para darte a conocer personalmente, y poder explicar tus obras.
Pero, ¿has acordado con Cristina, los protocolos de atención al visitante? ¿Conoce Cristina tus obras como para poder responder con un notable, ante las posibles preguntas de las personas que os consulten? ¿Le has indicado a Cristina como segmentar a las personas u entidades que se han interesado y las ha registrado en un archivo? Piensa que un trabajo productivo, sería salir de la feria con diversas listas de captación de tu mercado objetivo. En este caso podría ser: Entidades que se han interesado en tus obras, escuelas, padres o familiares de niños que desean adquirir tus obras de forma particular, Librerías que desean participes en su cuentacuentos 1 vez al mes, etc…
Ejemplo c)
¿Cómo dices? Que eres una multinacional y a ti no hay por donde cogerte con un error ¿verdad? Mira los errores los cometemos todos, lo importante es darnos cuenta e intentar corregirlos para mejorarnos.
Sin ánimos de ofender a nadie, debo decir que muchas empresas se creen que el dinero puede suplir la cordialidad, efectividad y el buen gusto, y la percepción de estar brindando un buen producto o servicio.
El dinero ayuda (ciega no soy), pero no lo es todo; el dinero no puede suplir una mala gestión, porque ¿cómo se explica? que en épocas de escasez, es lo primero que queda visible en una empresa, en una familia, en un gobierno…
Vamos al ejemplo de una empresa Multinacional, hemos contratado a unas azafatas monísimas, que estarán allí atrayendo a los visitantes…
Nada en contra de estas chicas por favor, pero ¿qué pasa si alguien que visita nuestro stand, está interesado en saber más, y justamente le preguntan a ellas?
A mí que no me digan que esto es planificar, porque es la antítesis… Señores, la mayoría de las empresas asisten así a las ferias; con esta maravillosa planificación… (Sí, estoy usando el sarcasmo)
Piensan que el estar ya hace muchos años en el mercado, o poseer un «nombre» (ganado a base de esfuerzo, eso no lo pongo en duda); es suficiente.
Recomiendo en estos casos (de las azafatas contratadas sin planificación alguna, solo por ser monas), algo que sería hasta digno para ellas, vamos a enseñarles algunas pautas / protocoles de actuación, de cómo atender a nuestros visitantes; que es lo que deben decir.
Por ejemplo, cuando alguna persona le pregunte a la azafata sobre el tema «xxx»,que la misma le pregunte su nombre y empresa y sector; le indique que por favor le acompañe; y a continuación ella se acerque a un comercial disponible haga la presentación entre ellos y con posterioridad se retire para que puedan conversar (el asistente y el comercial).
Nada debe dejarse a la improvisación, está bien ser mona y agradable, pero si lo acompañamos de profesionalidad, logramos la guinda del pastel.
Debemos de lograr que cada visitante (a nuestro espacio dentro de la feria), viva una bonita experiencia profesional y agradable con nosotros; que se quede con un buen sabor de boca.
Ejemplo d)
Otro error, más bien lo calificaría de horror; es pasearte por un stand, y ver a la azafata o a uno de los miembros de la empresa, sentados leyendo la revista Pronto. Os juro que lo he visto en vivo y directo, y más de una vez.
La situación más horrorosa a nivel de Branding de marca que vi, es ver a una azafata acompañada de 3 señores con americana y corbata, que hablaban animadamente con ellas, pasando página a esta revista, y sacándose selfies con ella; mientras había visitantes en su stand esperando ser atendidos.
Es que no hay excusas, sea a primera hora, horas muertas, o casi al cierre de una feria; tu estás trabajando y debes estar a la altura de las circunstancias, siguiendo tu planificación y protocolo de presencia y comunicación.
Soy muy exigente lo sé jajaja, y eso hace que con mis servicios y asesoría, tu participación no se convierta en una pérdida de tiempo y dinero.
Bueno, he citado varios ejemplos y con algunos estoy convencida te sentirás identificado, porque los habrás visto.
Antes de terminar déjame mínimo hablar sobre el error de muchos asistentes que son emprendedores o Pequeña empresa.
Ejemplo e)
Normalmente se trata de un colectivo que no dispone de dinero para alquilar un stand, pero que como «les han vendido bien la moto», van en calidad de asistentes cargados de ilusión por vender… Luego resulta que se encuentran con una marabunta de gente que asisten con ese mismo afán «vender», y como todos fueron con el mismo y único objetivo, allí no hay comprador a la vista.
No te iba a dejar así…, según la wikipedia marabunta es una: Migración masiva de hormigas muy voraces que acometen a su paso contra la vegetación y todo tipo de animales. Me pareció el mejor ejemplo de lo que vi hasta ahora, en ciertas ferias de emprendedores… ¡Recuerda!, me gusta usar el humor ;-).
Sabes que ayudo a muchos profesionales autónomos, comercios y pequeña empresa a realizar su Plan de Marketing, de Ventas de Visibilidad y crecimiento Empresarial, pues cuando algunos me comentan que no les fue nada mal en la feria, porque al menos han repartido algunas tarjetas; me salen ampollas (pero lo disimulo muy bien, es que debo ayudaros).
A ver si me entiendes… Nadie nace sabiendo, y todos vamos aprendiendo día a día cosas nuevas. Es por eso que te recuerdo: «No te conformes con tan poco, sácale el máximo provecho a tu participación y asistencia a una Feria». Ahora te tocaré el bolsillo, con el ánimo que reacciones y te pongas las pilas…
Si no consigues relaciones en una feria de negocios estás perdiendo dinero.
Elegir la asistencia a ferias que estratégicamente te puedan ayudar a desarrollar tu negocio, es clave; pero también lo será el saber cómo planificar tu presencia en ellas, para que no se convierta en una pérdida de tiempo y dinero.
Fuente: Acierta Consulting